Cómo conseguir clientes para una correduría de seguros

Una correduría tiene un activo que casi ninguna explota: sabe exactamente cuándo va a tomar una decisión cada uno de sus clientes. Y aun así, la mayor parte del esfuerzo comercial se va en perseguir desconocidos que entran por un comparador.

El problema del lead de comparador

Un comparador hace una cosa muy bien: poner precios uno al lado del otro. Por eso la persona que llega desde ahí ya tiene una cifra en la cabeza, y lo único que puede hacer contigo es contrastarla.

Eso coloca a la correduría en el peor sitio posible, porque lo que una correduría aporta —asesoramiento, pelear un siniestro, encontrar la cobertura que la póliza barata no tiene— no se ve en una tabla comparativa. Se ve a los dos años, cuando hay un parte.

No significa que no haya que estar. Significa que no puede ser tu único canal, porque te obliga a competir en el único terreno donde no eres mejor.

El canal que ya tienes

Antes de buscar fuera, dos listas que salen de tu propio programa:

1. Los vencimientos de los próximos 60 días. Cada póliza que vence es una conversación que toca tener igual. El cliente va a decidir, con o sin ti.

2. Los ramos que te faltan por cliente. Quien tiene el coche contigo y el hogar con otro es un cliente a medias. Y el dato que importa: un cliente con tres ramos contratados prácticamente no se va; uno con un solo seguro de coche se cambia por cuarenta euros.

Trabajar estas dos listas rinde más que cualquier campaña nueva, y no cuesta publicidad. Falla casi siempre por lo mismo: nadie tiene tiempo de hacer las llamadas.

Los canales de captación que funcionan

Recomendación, pero pedida

El sector vive de ella y casi nadie la pide de forma sistemática. Después de un siniestro bien resuelto es el único momento en que un cliente de seguros está realmente agradecido. Ahí se pide, no en la renovación.

Búsqueda local

«Correduría de seguros [ciudad]», «seguro de responsabilidad civil para [oficio]». Volumen pequeño, intención alta y, sobre todo, gente que busca asesoramiento y no una tabla: justo el cliente que te interesa.

Nichos profesionales

Es donde una correduría pequeña gana a una grande. Autónomos de un gremio concreto, flotas pequeñas, comunidades, clínicas. Si tu anuncio dice el oficio, el cliente se reconoce y el precio deja de ser lo primero.

Anuncios por zona

Útiles si filtran en el titular por ramo y por público. «Seguros para autónomos en [zona]» trae menos contactos y mejores que «el mejor seguro al mejor precio».

Qué preguntar antes de preparar una propuesta

Preparar una propuesta cuesta tiempo real. Antes de gastarlo:

• Qué ramo necesita y si es nuevo o viene de otra compañía.
• Cuándo vence la póliza actual. La más importante de todas: fuera de la ventana de vencimiento no hay cambio posible, y el trabajo se tira.
• Quién es el tomador: particular, autónomo o sociedad. Cambia la documentación y el precio.
• Si ha tenido siniestros en los últimos años. Sin eso, cualquier cifra que des es provisional.
• Qué le ha pasado con su correduría actual. Si no le ha pasado nada, estás vendiendo por precio otra vez.

Lo que hay que medir

Pólizas nuevas al mes está bien, pero el número que decide el valor de una correduría es otro: ramos por cliente y tasa de renovación. Una cartera de 400 clientes con 1,2 ramos de media es frágil. La misma cartera con 2,5 ramos es un negocio.

Si lo que falta es tiempo para hablar con todo el que entra, el mecanismo que usamos para que esa primera conversación no dependa de nadie está explicado en captación de clientes.