Qué es la captación de clientes y cómo se monta un sistema que funcione
Captar clientes no es poner anuncios: es lo que pasa entre que alguien no te conoce y se sienta delante de ti. Esta página explica las piezas, el vocabulario que usa el sector y lo que cuesta cada paso, con los datos de nuestra propia plataforma.
Captación, leads y clientes: el vocabulario
Tres palabras que se usan como sinónimos y no lo son, y confundirlas es lo que hace que un negocio diga «la publicidad no me funciona» cuando lo que no funciona es otra cosa.
- Contacto o leadAlguien que ha dejado sus datos. Solo eso. No sabes si le encaja lo que vendes ni si puede pagarlo.
- Lead cualificadoHa contestado qué necesita, para cuándo y con qué presupuesto, y encaja. Es el único que merece un hueco en tu agenda.
- ClienteHa comprado. Es el único número con el que se puede decidir si un canal funciona.
Generar leads es conseguir contactos; captar clientes es convertirlos. Entre una cosa y la otra hay un tramo —contestar rápido y filtrar— donde se pierde la mayoría del dinero invertido en publicidad.
Dónde se cae la gente, con datos
Medido en nuestra plataforma. Contactos entregados a negocios reales en los últimos 90 días y conversaciones de WhatsApp de los últimos 60.
- 6.123
- clientes potenciales entregados a 111 negocios en 90 días
- 69,5 %
- pasaron el filtro de cualificación
- 84 %
- contesta si se le escribe por WhatsApp en minutos
- 57 %
- de los que contestan acaban con una reunión
El salto que decide no es el primero, es el segundo: contestar en minutos. Un negocio que responde a los cinco minutos y otro que responde al día siguiente pagan lo mismo por el contacto y tienen costes por cliente completamente distintos.
Los canales, y qué pide cada uno
Buscadores
Quien busca ya tiene el problema. Es el contacto que mejor cierra y el más caro por clic; en sectores con competencia alta la puja se come el margen si no filtras después.
Redes sociales
Llega a quien todavía no busca. Más barato por contacto y más frío: aquí el filtro no es opcional, es lo que hace que el canal salga a cuenta.
Medios digitales
Aparecer en medios conocidos no trae tantos clics directos como presta confianza a los demás canales. Funciona como amplificador, no como fuente única.
Recomendación
El mejor contacto que existe y el único que no controlas. Sirve de base, nunca de plan.
Bases de datos compradas
Contactos que no te han pedido nada. Además del problema legal evidente en España, rinden mal: la persona no sabe quién eres.
La comparación canal a canal, con lo que pide cada uno en tiempo y dinero, está en la guía de captación para pymes.
Los seis pasos de un sistema de captación
Da igual el sector y da igual quién lo monte: si falta uno de los seis, el sistema se rompe por ahí.
- 1 Definir a quién quieres y a quién noLa parte que más se salta y la que más dinero ahorra. Si no sabes qué cliente no te interesa, vas a pagar por traerlo.
- 2 Poner el mensaje donde esa persona estáCon el gancho que mueve a ese público concreto: una valoración, un diagnóstico, una primera visita, un presupuesto cerrado.
- 3 Recoger el contacto sin fricciónFormulario corto. Cada campo de más es gente que se cae: nombre y teléfono bastan para empezar a hablar.
- 4 Hablar en minutos y filtrarEl tramo donde se pierde la mayoría del dinero invertido. Aquí se pregunta lo que preguntarías tú antes de dar una cita.
- 5 Pasar a la agenda solo lo que encajaY marcar el resto como frío, para no quemar horas con quien no va a comprar.
- 6 Medir el camino enteroContactos, cualificados, citas, clientes y lo invertido. Sin esas cinco casillas no sabes dónde se cae la gente.
Qué cambia según a qué te dedicas
El mecanismo es el mismo; cambian el gancho, las preguntas que filtran y el plazo en que se decide la gente.
- Pymes y autónomos
- Abogados
- Clínicas dentales
- Psicólogos
- Academias y formación
- Agencias de viajes
- Clínicas de estética
- Inmobiliarias
- Terapeutas
- Todos los sectores
Y en sectores que todavía no tienen página propia, lo mismo contado para cada oficio: reformas, empresas de limpieza, corredurías de seguros, arquitectura y entrenadores personales.
Si lo que estás decidiendo no es cómo captar sino quién lo hace, esa comparación está en externalizar el marketing.
Lo que se pregunta sobre captación
¿Qué es exactamente la captación de clientes?
Es el conjunto de acciones que llevan a una persona desde que no te conoce hasta que se sienta delante de ti como cliente potencial: dónde aparece tu negocio, qué le hace levantar la mano, quién habla con ella y qué se pregunta antes de darle una cita. No es «hacer publicidad»: la publicidad es solo el primer paso de los seis.
¿En qué se diferencia de la generación de leads?
Generar leads es conseguir contactos. Captar clientes es conseguir contactos y convertirlos en clientes. Un negocio puede tener muchos leads y ninguna venta: eso pasa cuando nadie filtra ni contesta a tiempo. El lead es un medio; el cliente es el resultado.
¿Qué es un lead cualificado?
Alguien que, además de dejar sus datos, ha contestado qué necesita, para cuándo y con qué presupuesto, y encaja con lo que vendes. En nuestra plataforma, de 6.123 contactos entregados en 90 días, el 69,5 % pasó ese filtro; el resto se marcó como frío y no ocupó la agenda de nadie.
¿Cuánto cuesta captar un cliente?
Depende del sector y, sobre todo, de tu tasa de cierre. La cuenta es: todo lo invertido dividido entre los clientes nuevos que entraron. Solo tiene sentido comparándolo con lo que te deja un cliente al año: la referencia habitual es que deje al menos el triple de lo que cuesta traerlo.
¿Se puede comprar una base de datos y llamar?
En España, contactar comercialmente a quien no te ha dado su consentimiento es un problema legal, y además funciona mal: la persona no sabe quién eres ni ha pedido nada. La captación que aguanta parte siempre de alguien que levanta la mano.
¿Cuánto tarda en funcionar?
Los primeros contactos entran en días, no en meses. Lo que no se acelera es tu ciclo de venta: si tu cliente tarda tres semanas en decidirse, los primeros cierres llegan a las tres semanas. Medir a siete días un negocio lento es la forma más común de apagar algo que estaba funcionando.