Cuánto te cuesta conseguir un cliente (y cómo calcularlo)
La cuenta se hace en cinco minutos con lo que ya tienes, pero casi nadie la hace. Dos trampas la distorsionan y hay una referencia sencilla para saber si el número es bueno.
Lo esencial
- El coste por cliente es todo lo invertido dividido entre los clientes que entraron, no el precio del contacto.
- Solo significa algo comparado con lo que te deja un cliente: si deja 900 € y captarlo cuesta 120 €, el canal funciona aunque el lead parezca caro.
- Dos trampas: contar solo la publicidad (olvidando tu tiempo) y medir a siete días en un negocio que cierra en tres semanas.
- En nuestros datos, de 6.123 contactos entregados en 90 días el 69,5 % pasó el filtro; la tasa de cierre la pone cada negocio.
Casi todos los negocios pequeños miden lo que cuesta un anuncio o, como mucho, lo que cuesta un contacto. Casi ninguno sabe lo que le cuesta un cliente que paga, que es el único número con el que se puede decidir algo.
Se calcula en cinco minutos con lo que ya tienes.
La cuenta
Coge un periodo cerrado —un trimestre va bien— y suma:
- Lo que invertiste en traer clientes: publicidad, herramientas, lo que pagues a quien lo gestione y, si quieres el número honesto, las horas tuyas o de tu equipo dedicadas a atender contactos, valoradas a lo que vale esa hora.
- Divídelo entre los clientes nuevos que entraron por ahí en ese mismo periodo.
Eso es tu coste de adquisición. Un ejemplo: 1.500 € de inversión en el trimestre, 12 clientes nuevos → 125 € por cliente.
Con qué compararlo
El número solo no dice nada. Hay que ponerlo al lado de lo que te deja un cliente, y no en su primera factura: en el año.
- Si un cliente te deja 900 € al año y captarlo cuesta 125 €, el canal funciona, aunque el contacto te pareciera caro.
- Si te deja 200 € y captarlo cuesta 180 €, no funciona, aunque el contacto fuera baratísimo.
La regla que usa casi todo el mundo: que lo que deja un cliente sea al menos tres veces lo que cuesta traerlo. Por debajo de eso, el negocio va justo y cualquier mes malo duele.
Los dos errores que distorsionan el número
Contar solo la publicidad. Si atender a cada contacto te lleva veinte minutos y entran cuarenta al mes, son trece horas. Eso es parte del coste, y es justo la parte que explica por qué un canal “barato” acaba siendo caro.
Medir demasiado pronto. Hay negocios que cierran en 48 horas y otros en tres semanas. Si miras a siete días un negocio lento, el canal parecerá un desastre y lo apagarás justo cuando empezaba a funcionar. Mide a un ciclo de venta completo, no a lo que tarda el informe.
El tramo donde se pierde el dinero
Hay un número intermedio que casi nadie mira y que explica la mayoría de las diferencias entre negocios: cuántos de los contactos llegan a una conversación de verdad.
En nuestra plataforma, de 6.123 clientes potenciales entregados en 90 días, el 69,5 % pasó el filtro de cualificación; el resto se marcó como frío y no ocupó la agenda de nadie. Y de las personas a las que se escribe por WhatsApp en minutos, el 84 % contesta y el 57 % de esas acaba con una reunión.
Esos saltos son los que mandan. Un negocio que contesta en cinco minutos y otro que contesta al día siguiente pagan lo mismo por el contacto y tienen costes por cliente completamente distintos.
Qué apuntar cada mes
Cinco casillas, en una hoja o en un panel:
- Contactos recibidos
- Cuántos pasaron el filtro
- Citas o presupuestos
- Clientes nuevos
- Lo invertido
Con eso sabes tu coste por cliente, y sobre todo en qué paso se está cayendo la gente, que es donde se arregla.
El contexto completo —los cuatro caminos para traer clientes y qué pide cada uno— está en la guía de captación para pymes. Y los números de nuestra plataforma, paso a paso, en la página de recursos.