Leads de portal o captación propia: qué cuesta cada encargo
Qué acaba costando un encargo por cada vía cuando se cuentan las visitas perdidas, por qué el lead de portal llega ya hablado y en qué momento deja de compensar.
Lo esencial
- El lead de portal no es malo por ser de portal: es malo porque llega hablado con tres o cuatro agencias y la conversación empieza por la comisión.
- Lo que decide no es el precio del contacto, es cuántas visitas necesitas para firmar un encargo.
- La captación propia cuesta más por contacto y mucho menos por encargo firmado, porque eres el primero y a veces el único.
- Las dos vías conviven: el portal llena el pipeline y la captación propia trae exclusivas.
Toda inmobiliaria paga portales y casi ninguna ha hecho la cuenta completa: no lo que cuesta el lead, sino lo que cuesta cada encargo firmado por cada vía. Es la única comparación que decide algo.
Por qué el lead de portal rinde menos
No es el canal: es el momento en que llega.
- Llega hablado. Cuando marcas, el propietario ya ha hablado con tres o cuatro agencias. Tu primera conversación empieza por la comisión, no por su caso.
- Nadie ha filtrado nada. No sabes si vende de verdad, si está con otra agencia en exclusiva o si tiene un precio imposible en la cabeza.
- Compites a la baja. Cuando cuatro agencias quieren lo mismo, la variable que queda es el porcentaje.
- La prioridad la marca el portal. Lo que ves depende de su producto, no de tu zona ni de tu tipo de inmueble.
Qué cambia cuando la captación es tuya
El propietario te escribe a ti primero. Eso cambia tres cosas de golpe: la conversación empieza por su caso y no por la comisión, tienes tiempo de valorar bien, y la exclusiva deja de ser una pelea.
A cambio, pide dos cosas: un gancho que mueva al propietario —la valoración es el que mejor funciona— y contestar en minutos, también un sábado por la tarde, que es cuando la gente se pone a mirar lo que vale su casa.
La cuenta que hay que hacer
Coge tres meses y rellena esto por cada vía:
| Portal | Captación propia | |
|---|---|---|
| Lo que te costó (cuota o inversión) | ||
| Contactos recibidos | ||
| Visitas de valoración hechas | ||
| Encargos firmados | ||
| Coste por encargo | ||
| De esos, en exclusiva |
Casi siempre el portal gana en coste por contacto y pierde en coste por encargo. Y la última fila —cuántos acabaron en exclusiva— suele decidir la conversación, porque un encargo compartido vale una fracción de uno en exclusiva.
Cuándo compensa cada uno
- El portal sigue teniendo sentido para dar salida a lo que ya tienes en cartera y para mantener volumen mientras montas lo demás.
- La captación propia es la que construye cartera en exclusiva y la que te deja elegir zona y tipo de inmueble.
Lo razonable no es elegir: es saber qué te cuesta cada encargo por cada vía y repartir el presupuesto con ese número delante, no con la factura del portal como única referencia.
El mecanismo completo —qué gancho usar, qué preguntar antes de ir a una valoración y cómo medirlo— está en la guía de marketing inmobiliario. Y si quieres que el filtrado lo haga otro antes de que llegue a tu agenda, en la página del servicio para inmobiliarias está cómo lo montamos.